Как исследовать франшизу перед подписанием договоров

Вход в франчайзинг требует строгой, воспроизводимой и документируемой проверки. Информационные буклеты и презентации франчайзера недостаточны. Нужна система из фоновых проверок, полуструктурированных интервью с действующими франчайзи и формализованной финансовой диагностики. На первом шаге целесообразно сформировать карту источников, протокол вопросов и единые метрики оценки. Практически это означает просеивание публичных реестров, судебных баз, независимых отзывов и специализированных площадок, где публикуются отзывы о франшизах, например, по запросу Первый визовый центр франшиза, тестирование экономики юнитов и валидацию обещаний франчайзера посредством выборочного аудита точек.

Цели и рамки проверки

Задача проверки — подтвердить три допущения: жизнеспособность юнит‑экономики на целевом рынке, способность франчайзера обеспечивать стандарты и поддержку, а также правовую и операционную чистоту модели. Результат — бинарное решение go/no‑go и, при положительном исходе, условия сделки (территория, скидки, отсрочки, KPI запуска). В рамках процедуры фиксируются критерии остановки: необоснованные обещания доходности, юридические риски, негативные сигналы по поддержке, несоответствие модели профилю локации или предпринимателя.

Подготовка: гипотезы и критерии

До контакта с франчайзером формируются гипотезы по выручке, структуре затрат, среднему чеку и циклу запуска. Определяются критерии отбора: диапазон инвестиций, горизонт окупаемости, чувствительность к трафику и сезонности, доступность персонала, требования к помещению, наличие альтернативных поставщиков. Заранее создается контрольный шаблон интервью, перечень документов к запросу и модели стресс‑тестов.

Источники данных и верификация

Надежность выводов зависит от широты и независимости источников. Публичные базы объединяются с первичными данными из точек и бенчмарками отрасли. Ниже — ориентир по источникам, целям и сигналам.

| Источник | Данные/что проверять | Цель проверки | Норма/признак | Риск‑сигнал | | --- | --- | --- | --- | --- | | Госреестры юрлиц | Статус, учредители, бенефициары, лицензии | Подтверждение статуса и полномочий | Действующее юрлицо, лицензии актуальны | Ликвидация, банкротство, дисквалификация руководителей | | Судебные картотеки | Иски, решения, исполнение | Конфликтность, споры с франчайзи | Типовые хозяйственные споры | Массовые иски франчайзи, признание недействительности договора | | Финансовая отчетность/налоги | Выручка, прибыль, долги | Стабильность и прозрачность | Плавная динамика, умеренная долговая нагрузка | Резкие скачки, просрочки, отсутствие отчетности | | Поставщики и логистика | Договора, SLA, ценообразование | Риски монопоставок и перебоев | 2+ альтернативных канала | Монопоставщик без SLA, частые перебои | | Полевые наблюдения/тайный гость | Трафик, скорость сервиса, соблюдение стандартов | Реальность операционной модели | Консистентность стандартов | Систематические отклонения по качеству | | Отзывы/соцсети | Тональность, мотивы жалоб | Репутация у клиентов и франчайзи | Нейтрально‑позитивная тональность | Волны негативных отзывов по поддержке и качеству | | Демография/ГИС | Население, доход, поток | Адресная пригодность локаций | Метрики соответствуют матрице принятия | Расхождения с заявленными требованиями |

Юридическая и комплаенс‑проверка

Проверяется право франчайзера передавать товарные знаки и технологии, корректность объекта лицензирования, отсутствие обременений и споров по IP. Анализируются полномочия подписанта, цепочка владения и история смены собственников. Отдельно проверяются обязательные требования отрасли: санитарные, образовательные, туристические и иные лицензии, а также соответствие рекламы фактическим условиям (заявления о доходности, гарантиях, эксклюзиве).

Особое внимание уделяется структуре платежей: паушальный взнос, роялти, маркетинговые сборы, IT‑платы, скрытые платежи через наценку на сырье. Сравниваются договор и коммерческие материалы на предмет расхождений. Проводится анализ территориальных обязательств и «сжигания» территории запуском собственных точек франчайзера.

Интервью с действующими франчайзи

Интервью — ключ к валидации экономики и поддержки. Требуется репрезентативная выборка по географии, сроку работы и формату точки, с обязательным включением средних и слабых результатов.

Выбор выборки

В выборку включаются франчайзи, открытые 3–6, 12–18 и 24+ месяцев назад, чтобы оценить стартовую кривую и устойчивость. Важно получить контакты вне списка, предоставленного франчайзером, через открытые источники и профессиональные сообщества.

Сценарий интервью

Интервью полуструктурированное. Фиксируются фактические цифры: выручка по месяцам, средний чек, конверсия, списания, уровень оттока персонала, фактические роялти и сборы, реальные сроки поставок, частота и качество операционной поддержки. Отдельно проверяется качество обучения, наличие программ наставничества, доступ к BI‑панели, SLA службы поддержки, применимость маркетинговых материалов, эффективность промоакций, выполнение обещаний по трафику.

Синтез и кросс‑проверка

Сравниваются ответы между собой и с данными из точек («тайный гость», наблюдения), документами и презентациями франчайзера. Несоответствия помечаются и обсуждаются с франчайзером с требованием документальных подтверждений.

Финансовое моделирование и стресс‑тесты

Финансовая диагностика строится на фактических данных из интервью и полевых измерений. Создается модель P&L с помесячным горизонтом, учитывая сезонность, НДС/налоги, местные ставки аренды, ФОТ, наценки поставщиков. Проводятся стресс‑тесты: падение трафика, увеличение аренды, рост себестоимости, задержки поставок, недокомплект персонала, сдвиг запуска.

Ниже — ориентиры по ключевым показателям.

| Показатель | Формула | Ориентир (по массовым форматам) | Интерпретация и действие | | --- | --- | --- | --- | | Рентабельность EBITDA | ( \frac{\text{EBITDA}}{\text{Выручка}} ) | 12–20% | <10% — уязвимость к шокам, требуется пересмотр затрат | | Доля ФОТ | ( \frac{\text{ФОТ}}{\text{Выручка}} ) | 18–30% | >30% — риски дефицита персонала/переоплаты | | Окупаемость инвестиций (ROI месяцев) | ( \frac{\text{Капвложения}}{\text{Годовой СДП}/12} ) | 24–36 | >36 — слабая инвестиционная привлекательность | | Точка безубыточности (выручка) | ( \text{BEP} = \frac{FC}{1 - VC/Rev} ) | BEP ≤ 70–80% от плановой выручки | >80% — низкий запас прочности | | Запас финансовой прочности | ( \frac{\text{Факт выручка} - \text{BEP}}{\text{Факт выручка}} ) | >20–30% | <20% — высок риск кассовых разрывов | | Покрытие роялти и сборов | ( \frac{\text{Валовая прибыль}}{\text{Роялти}+\text{Маркетинг}} ) | >3× | <2× — завышенная нагрузка платежей |

Модель валидируется через сопоставление с фактическими P&L собеседованных франчайзи (с обезличиванием), а также через бенчмарки отрасли в регионе. Любая «красивая» экономика должна проходить стресс‑тест с падением выручки на 20–30% и ростом ключевых затрат на 10–15% без выхода в устойчивые убытки после периода адаптации.

Полевой аудит точки

Полевой аудит подразумевает замеры трафика, средней корзины, времени обслуживания и соблюдения стандартов. Применяются повторные визиты в разные дни и часы. Фиксируются фактические цены, загруженность, полнота ассортимента, наличие «просадок» в сервисе. Сопоставляются факты с обучающими материалами и обещанными SLA. При возможности проводится бэк‑офисный осмотр: склад, учет, процессы инвентаризации, приемка, графики персонала, система мотивации.

Оценка франчайзера: способности и ресурсы

Оцениваются команды обучения, внедрения и поддержки, их штатная численность, выработка на одну открываемую точку, наличие стандартизированных плейбуков и цифровых инструментов (LMS, helpdesk, BI). Проверяется фонд маркетинга: план кампаний, распределение бюджета, методики атрибуции, отчеты эффективности. Анализируется продуктовый роадмап: частота обновлений, внедрение улучшений, обратная связь от сети. Уточняется количество одновременных запусков, фактическая пропускная способность и очередность.

Анализ договоров и обязательств

Договор оценивается на предмет справедливого распределения рисков. Важны следующие аспекты: предмет лицензии (товарные знаки, ноу‑хау, ПО), объем лицензии и территория, сроки и пролонгация, основания одностороннего расторжения, санкции, KPI, обязательность закупок у аффилированных поставщиков, индексации платежей, порядок изменения стандартов, аудит и доступ к системам учета, порядок урегулирования споров. Проверяется соответствие договоров фактической операционной практике в сети.

Пакет документов, который целесообразно запросить

• Действующие шаблоны договоров (франчайзинг, поставки, ИТ‑подписки), включая все приложения и регламенты
• Подтверждение прав на товарные знаки и объекты ИС (свидетельства, лицензии, договоры отчуждения)
• Политики и стандарты: брендбук, операционные плейбуки, регламенты обучения, SLA службы поддержки
• Экономические материалы: типовой P&L юнита, калькуляции себестоимости, структура роялти/сборов, политика ценообразования
• Отчеты маркетингового фонда: план кампаний, методика атрибуции, результаты по лидам/выручке
• Показатели сети: количество открытий/закрытий за 24–36 месяцев, средние и медианные обороты и EBITDA по форматам
• Материалы по поставкам: перечень ключевых поставщиков, условия, SLA, альтернативы, логистические схемы

Красные флаги и триггеры остановки

Сочетания признаков важнее единичных сигналов. Критичными являются массовые конфликты с франчайзи, отказ предоставлять документы, навязывание монопоставщика без прозрачной наценки, агрессивные гарантии доходности, расхождения между договором и коммерческими обещаниями, закрытия точек без убедительных объяснений, системные сбои поставок, отсутствие единых стандартов и инструментария контроля. Финансовые красные флаги: хроническая EBITDA <5–7%, BEP >85% плановой выручки, окупаемость >36–48 месяцев без компенсирующих факторов.

Процедура принятия решения

Формируется сводный отчет: резюме выводов, матрица рисков с вероятностью/воздействием, финансовая модель со стресс‑тестами, перечень условий сделки (условия, без которых вход невозможен), план 100 дней. Решение принимается комитетом из собственника, финансового специалиста и юриста. При положительном решении согласуются юридические оговорки: «условия последнего слова» по помещению, «отлагательные условия» по лицензиям и кредитованию, поэтапная оплата паушального взноса, пилотный период с контрольными точками.

Настройка мониторинга после входа

Даже после подписания договоров необходим мониторинг: дашборд метрик (выручка, валовая маржа, ФОТ, конверсия, списания, NPS), периодические аудиты, контроль выполнения SLA франчайзера, сравнение с медианой сети. Это снижает риск накопления проблем и позволяет оперативно инициировать диалог по корректировке стандартов.

FAQs

Сколько времени занимает полноценная проверка франшизы?

Стандартный цикл занимает 3–6 недель. Первая неделя — сбор документов и первичный скрининг. Вторая и третья — интервью с франчайзи и полевые проверки. Четвертая — финансовое моделирование и стресс‑тесты. При необходимости юридических согласований и подтверждения прав на ИС срок расширяется до 6 недель. Ускорение возможно за счет параллельной работы отдельных треков.

Что спрашивать у действующих франчайзи в первую очередь?

Приоритетны фактические показатели: ежемесячная выручка по месяцам, валовая маржа, ФОТ, аренда, списания, роялти и маркетинговые сборы, сроки поставок, фактическая окупаемость. Оцените поддержку: доступность и компетентность кураторов, качество обучения, работа маркетинга, обновление материалов. Уточните негатив: что оказалось хуже ожиданий, какие скрытые платежи всплыли, где стандарты не работают на практике.

Как отличить маркетинговые обещания от устойчивой экономики?

Сопоставляйте тезисы презентаций с данными из интервью, полевых наблюдений и P&L. Любая цифра должна подтверждаться несколькими независимыми источниками. Модель обязана проходить стресс‑тесты с падением выручки и ростом затрат без устойчивых убытков. Если ключевые метрики возможны только при идеальных условиях, экономика неустойчива.

Можно ли обойтись без юриста и финансиста при due diligence?

Технически возможно, но риск повышается. Юрист выявит уязвимые формулировки, перекос рисков и несоответствие нормам. Финансист проверит корректность допущений, чувствительность модели и кассовые разрывы. Для небольших сделок допустим гибрид: независимый экспресс‑аудит документов и проверка финансовой модели внешним специалистом.

Какие документы критичны до подписания договоров?

Критичны: подтверждение прав на бренды и ИС, действующий шаблон договора с приложениями, регламенты и стандарты, структура и методика расчета всех платежей, отчеты маркетингового фонда, агрегированные P&L по сети, данные по открытием/закрытиям, информация о ключевых поставщиках и SLA. Отсутствие этих материалов — существенный риск‑сигнал.

Как оценить адекватность роялти и маркетинговых сборов?

Сопоставьте долю платежей к валовой прибыли и EBITDA. Показатель покрытия должны быть >3, иначе платежи глушат экономику. Проверьте, что сборы индексируются корректно, а фонд маркетинга демонстрирует прозрачные результаты и атрибуцию.

Заключение

Проверка франшизы до подписания договоров — это стандартизированный процесс, объединяющий юридическую чистоту, операционную верификацию и финансовую устойчивость. Он основывается на независимых источниках, интервью с действующими франчайзи и стресс‑тестировании экономики. Решение о входе принимается на основании совокупности доказательств, а не презентационных материалов. Такой подход минимизирует асимметрию информации, снижает риск неудачного старта и обеспечивает реалистичную оценку сроков окупаемости и масштабируемости модели.